賣什麼?有關係!

  哈佛商業評論/2013-01-28




馬歇爾.費雪 Marshall Fisher 有許多資料和分析工具,可以協助零售商做出存貨管理和定價方面的決定;相反地,挑選最適合的商品組合依舊比較偏藝術,不夠科學,判斷一旦失誤,可能後果慘重。一種新的商品組合規畫方法,可解決這方面的不足。這方法的根本概念是,顧客大多時候不是購買商品,而是買一組屬性。新方法使用現有商品的銷售,來估計消費 者對不同屬性的需求。然後以屬性為基礎,運用那些估計值預測潛在新商品的需求。這個方法幫零售業者找出新商品以取代慢銷品,了解顧客買不到想要的商品時,是否可能改買其他的替代產品,並為各店或各組分店量身設計商品組合。











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