誰說談判只靠理性?

  哈佛商業評論/2013-01-28




金柏琳.李爾利 Kimberlyn Leary 有些人打從心底恐懼坐上談判桌。只要最低需求得到滿足,他們就會接受,以求結束壓力,不必再面對與自己的風格、盤算不同的人。然而,這樣的迴避,代價很 高。面對重大談判時,計算數字、偵察市場、研擬備案等嚴謹的準備極為重要,但這樣還不夠,其實,情緒也很重要。你必須理解、傳達你的情緒,並從情緒裡學 習,以順利適應當下的狀況,成功與他人交涉。 作者研究了二十名談判高手,結果發現,談判帶來壓力的原因有三:無法掌控、無法預測、沒有意見回饋。另外,本文提出一項包含六個步驟的暖身練習,幫你準備好情緒,有效談判。



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